" Lograr con éxito la venta de un servicio es un desafío importante. Debe centrarse en las necesidades individuales de los clientes, pues cada uno de ellos está pensando en el beneficio que obtiene. Además, el empresario tendrá que idear la manera de que el servicio ofrecido parezca un producto tangible, hacerlo palpable y visible".
En el mercado se venden productos o servicios. Los productos son más tangibles, los podemos ver antes de realizar la compra, y eso nos da cierta seguridad del objeto por el que estamos pagando. Sin embargo, los servicios tienen otras características que los hacen más complejos y, quizá, difíciles de vender.
Por eso, cuando un empresario decide vender un servicio –por ejemplo, poner un restaurante, un salón de belleza o una línea de taxis–, debe tener en cuenta las características especiales de los servicios para convertirlas en oportunidades y no en riesgos para el cliente.
Las mismas herramientas y estrategias que se emplean para vender productos se pueden utilizar para los servicios, aunque es necesario conocer las características diferenciadoras.
Así, es preciso entender que no hay dos servicios iguales. Los servicios son perecederos pues se deben utilizar para el momento en el que fueron previstos. Es importante dar espacio al consumidor para que también participe en la producción del servicio.
Los servicios son difíciles de valorar. Por ello, cuando se ofrecen en el mercado, se observan amplias diferencias, sobre todo en precios.
Hay que destacar que la proximidad que se tiene con el cliente –no siempre ocurre en el caso de los productos– debe ser aprovechada al máximo.