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www.pymescont.blogspot.com
MODERADORA dijo:¿El márketing de las mypes en campaña navideña es distinto del que aplican las empresas grandes?
M. Noriega respondió:Sí, pues el márketing de una mype se enfoca más en las personas y en lo que representa la empresa: puntualidad, limpieza, orden y respeto. Cuando una empresa recién comienza y crece de a pocos, lo hace por la confianza generada en los clientes y, por consiguiente, se atraen a más usuarios nuevos. El efecto multiplicador es inmediato.
CRISTIAN dijo:¿Qué busca un cliente en Navidad?
M. Noriega respondió:Busca un proceso de atención impecable en donde nada desentone: el saludo, atender sugerencias, sonreír y agradecer por la compra. Se quiere un trato personalizado, productos o servicios diferentes para regalar a un ser querido. No es cualquier fecha: se les regala a los padres, hermanos, esposa e hijos, por ello no solo el regalo debe ser personal sino también el trato. Muchos leemos esto pero no lo practicamos y, lo que es peor, no exigimos que lo hagan nuestros empleados.
CRISTIAN dijo:Algunas empresas no utilizan el márketing porque manifiestan que el producto se vende solo. ¿Es cierto eso?
M. Noriega respondió:En mi opinión, solo en parte. Si el producto es bueno y el proceso de venderlo también, entonces los clientes contentos harán el resto del trabajo. Recuerden: un cliente contento trae 5 clientes nuevos, pero uno descontento genera 15 clientes menos.
CHIKI dijo:¿Cómo atraer nuevos clientes en campaña navideña? ¿Es solo cuestión de prepararse o hay que originar algunos cambios en la empresa?
M. Noriega respondió:Prepararse para la campaña navideña implica tener listo el equipo de personas que atenderán a los clientes (saludo, la manera de envolver el regalo, el preguntar a quién se le va a regalar). No necesariamente implica cambiar la infraestructura o la tecnología, sino las actitudes. Recuerden que es una fecha de muchas emociones.
MIRIAM dijo:¿Existe un monto de dinero que deba invertirse en campaña, quizá un porcentaje de la facturación?
M. Noriega respondió:La mayor inversión debe hacerse en los trabajadores y en enseñarles que deben esmerarse en atender muy bien, sorprender a los clientes. Además, si sabemos lo que hemos comprado el año anterior, este año podemos negociar con los proveedores iguales o mayores cantidades. Es decir, la inversión en capital de trabajo es financiada por los proveedores.
ROCIOCHR dijo:¿En qué porcentaje se deben incrementar los precios de los productos más demandados?
M. Noriega respondió:Los precios de los productos deben mantenerse. Es un error subirlos en caso aumente la demanda. Explico por qué. Si un cliente observa un producto con un precio determinado, pero en ese momento no cuenta con dinero suficiente, retornará luego. Pero se sorprenderá al ver que, al regresar, cuesta más. ¿Qué generamos? Un cliente con cólera y desazón que pensará que el local se está aprovechando de la situación. Esa ira la transmitirá a otros potenciales compradores. Para que vuelva, deben mantenerse los mismos precios y gestionar la reposición rápidamente. Para eso se debe buscar un proveedor con el que se trabaje con tiempo: el cliente interno es tu trabajador y el externo es quien compra. La relación con los proveedores permite que en fechas como esta sean soporte de la demanda del mercado.
EKEKO dijo:En el grifo Tiki hace años ponían a unas chicas que repartían café vestidas de Papá Noel pero con minifalda. Los carros hacían cola para echar gasolina. ¿Eso es suficiente para mantener clientes?
M. Noriega respondió:Son modos ingeniosos, pero recuerden que la decisión de compra es también de las damas. A largo plazo, podemos generar un márketing negativo entre las mujeres, que también son grandes compradoras. Sorprendamos a los clientes, pero sin herir la susceptibilidad de nadie.
CRISTIAN dijo:¿Es necesario aplicar una encuesta?
M. Noriega respondió:No creo mucho en las encuestas, creo más en lo que el negocio se prepara a dar a sus clientes. El mejor ejemplo es Starbucks. Si ellos hubieran preguntado en una encuesta "¿Pagaría S/.9 por un café?" ¿qué creen que hubiera respondido la gente? Ahora vemos sus locales siempre llenos y la gente está dispuesta a esperar.
JAIRO dijo:El mercado está saturado. ¿Cómo diferenciarte de la competencia?
M. Noriega respondió:De lo que estamos saturados es de negocios mediocres, que atienden mal y cada día peor. Se necesitan buenos negocios y la actitud del dueño es vital: algunos empresarios exigen buen trato pero tratan mal a sus empleados.
CHIKI dijo:¿Qué opina del volanteo?
M. Noriega respondió:Es una pérdida de recursos y tiene una efectividad nula. Una promoción debe darse en base al cliente que buscamos. Si apuntamos al público sensible al precio, la promoción debe apuntar más a los descuentos (2x1, pague 3 y lleve 4). En una mype, el uso del e-mail ayuda a hacer recordar el nombre de la empresa cuando no hay contacto frecuente, evita el olvido y genera cadenas de clientes. Asimismo, los beneficios para clientes fieles (como acumulación de compra), son buenas estrategias de fidelización. Eso sí, evite enviar correos a cadenas cuyos dueños no han sido clientes nuestros (el SPAM está penado y la gente puede quejarse de una información que no ha pedido y que invade su privacidad).
LUCHITO dijo:¿En cuánto crecen las ventas en estas fechas?
M. Noriega respondió:Primero debemos separar las ventas del día a día, de las ventas en fechas especiales. Las fechas especiales representan casi el 70% de todas las ventas en una mype del giro comercial en un año, aproximadamente. Estas fechas especiales son pocas: Año Nuevo, Día de los Enamorados, Día de la Madre, Fiestas Patrias, Halloween y Navidad. ¿Y el resto del año? Hay que crear las fechas especiales: jueves del 2x1, 100 horas de locura, el gerente se fue de vaca, etc. En el mes por lo menos debemos tener 2 fechas especiales, que levanten las ventas. De ahí la importancia de generar una relación con los proveedores.
JAIRO dijo:¿Qué es lo que más se vende en Navidad?
M. Noriega respondió:En general, los productos y servicios para mujeres y niños son los que más rotación tienen.
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Venda mejor en esta Navidad
SEPA QUE:
Según Global Research Marketing, los limeños gastarán más de US$600 millones en Navidad, es decir 14% más que en el 2007. El sector A y B gastará el 47% de esta suma.4El 83% de limeños hará su compra entre 7 y 15 días antes de Navidad. El 85% de compras será en efectivo o con tarjeta de débito.
Recomendaciones para vender mas en la Navidad
Responde:Mauricio Noriega. Centro de Desarrollo Emprendedor de ESÁN
MODERADORA dijo:¿El márketing de las mypes en campaña navideña es distinto del que aplican las empresas grandes?
M. Noriega respondió:Sí, pues el márketing de una mype se enfoca más en las personas y en lo que representa la empresa: puntualidad, limpieza, orden y respeto. Cuando una empresa recién comienza y crece de a pocos, lo hace por la confianza generada en los clientes y, por consiguiente, se atraen a más usuarios nuevos. El efecto multiplicador es inmediato.
CRISTIAN dijo:¿Qué busca un cliente en Navidad?
M. Noriega respondió:Busca un proceso de atención impecable en donde nada desentone: el saludo, atender sugerencias, sonreír y agradecer por la compra. Se quiere un trato personalizado, productos o servicios diferentes para regalar a un ser querido. No es cualquier fecha: se les regala a los padres, hermanos, esposa e hijos, por ello no solo el regalo debe ser personal sino también el trato. Muchos leemos esto pero no lo practicamos y, lo que es peor, no exigimos que lo hagan nuestros empleados.
CRISTIAN dijo:Algunas empresas no utilizan el márketing porque manifiestan que el producto se vende solo. ¿Es cierto eso?
M. Noriega respondió:En mi opinión, solo en parte. Si el producto es bueno y el proceso de venderlo también, entonces los clientes contentos harán el resto del trabajo. Recuerden: un cliente contento trae 5 clientes nuevos, pero uno descontento genera 15 clientes menos.
CHIKI dijo:¿Cómo atraer nuevos clientes en campaña navideña? ¿Es solo cuestión de prepararse o hay que originar algunos cambios en la empresa?
M. Noriega respondió:Prepararse para la campaña navideña implica tener listo el equipo de personas que atenderán a los clientes (saludo, la manera de envolver el regalo, el preguntar a quién se le va a regalar). No necesariamente implica cambiar la infraestructura o la tecnología, sino las actitudes. Recuerden que es una fecha de muchas emociones.
MIRIAM dijo:¿Existe un monto de dinero que deba invertirse en campaña, quizá un porcentaje de la facturación?
M. Noriega respondió:La mayor inversión debe hacerse en los trabajadores y en enseñarles que deben esmerarse en atender muy bien, sorprender a los clientes. Además, si sabemos lo que hemos comprado el año anterior, este año podemos negociar con los proveedores iguales o mayores cantidades. Es decir, la inversión en capital de trabajo es financiada por los proveedores.
ROCIOCHR dijo:¿En qué porcentaje se deben incrementar los precios de los productos más demandados?
M. Noriega respondió:Los precios de los productos deben mantenerse. Es un error subirlos en caso aumente la demanda. Explico por qué. Si un cliente observa un producto con un precio determinado, pero en ese momento no cuenta con dinero suficiente, retornará luego. Pero se sorprenderá al ver que, al regresar, cuesta más. ¿Qué generamos? Un cliente con cólera y desazón que pensará que el local se está aprovechando de la situación. Esa ira la transmitirá a otros potenciales compradores. Para que vuelva, deben mantenerse los mismos precios y gestionar la reposición rápidamente. Para eso se debe buscar un proveedor con el que se trabaje con tiempo: el cliente interno es tu trabajador y el externo es quien compra. La relación con los proveedores permite que en fechas como esta sean soporte de la demanda del mercado.
EKEKO dijo:En el grifo Tiki hace años ponían a unas chicas que repartían café vestidas de Papá Noel pero con minifalda. Los carros hacían cola para echar gasolina. ¿Eso es suficiente para mantener clientes?
M. Noriega respondió:Son modos ingeniosos, pero recuerden que la decisión de compra es también de las damas. A largo plazo, podemos generar un márketing negativo entre las mujeres, que también son grandes compradoras. Sorprendamos a los clientes, pero sin herir la susceptibilidad de nadie.
CRISTIAN dijo:¿Es necesario aplicar una encuesta?
M. Noriega respondió:No creo mucho en las encuestas, creo más en lo que el negocio se prepara a dar a sus clientes. El mejor ejemplo es Starbucks. Si ellos hubieran preguntado en una encuesta "¿Pagaría S/.9 por un café?" ¿qué creen que hubiera respondido la gente? Ahora vemos sus locales siempre llenos y la gente está dispuesta a esperar.
JAIRO dijo:El mercado está saturado. ¿Cómo diferenciarte de la competencia?
M. Noriega respondió:De lo que estamos saturados es de negocios mediocres, que atienden mal y cada día peor. Se necesitan buenos negocios y la actitud del dueño es vital: algunos empresarios exigen buen trato pero tratan mal a sus empleados.
CHIKI dijo:¿Qué opina del volanteo?
M. Noriega respondió:Es una pérdida de recursos y tiene una efectividad nula. Una promoción debe darse en base al cliente que buscamos. Si apuntamos al público sensible al precio, la promoción debe apuntar más a los descuentos (2x1, pague 3 y lleve 4). En una mype, el uso del e-mail ayuda a hacer recordar el nombre de la empresa cuando no hay contacto frecuente, evita el olvido y genera cadenas de clientes. Asimismo, los beneficios para clientes fieles (como acumulación de compra), son buenas estrategias de fidelización. Eso sí, evite enviar correos a cadenas cuyos dueños no han sido clientes nuestros (el SPAM está penado y la gente puede quejarse de una información que no ha pedido y que invade su privacidad).
LUCHITO dijo:¿En cuánto crecen las ventas en estas fechas?
M. Noriega respondió:Primero debemos separar las ventas del día a día, de las ventas en fechas especiales. Las fechas especiales representan casi el 70% de todas las ventas en una mype del giro comercial en un año, aproximadamente. Estas fechas especiales son pocas: Año Nuevo, Día de los Enamorados, Día de la Madre, Fiestas Patrias, Halloween y Navidad. ¿Y el resto del año? Hay que crear las fechas especiales: jueves del 2x1, 100 horas de locura, el gerente se fue de vaca, etc. En el mes por lo menos debemos tener 2 fechas especiales, que levanten las ventas. De ahí la importancia de generar una relación con los proveedores.
JAIRO dijo:¿Qué es lo que más se vende en Navidad?
M. Noriega respondió:En general, los productos y servicios para mujeres y niños son los que más rotación tienen.
(Fuente: Suplemento Mi Negocio del diario el Comercio del 07/12/2008)
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